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Geração de leads: saiba o que é e dicas para ter sucesso

A geração de leads é o ponto de partida de qualquer empresa. Sem uma estratégia bem definida e executada nessa área, fica muito difícil ter um fluxo constante de clientes, e consequentemente, crescer e expandir.

 

Por isso, é preciso entender quais são as possibilidades existentes nessa estratégia e quais se adéquam melhor ao seu negócio.

 

O processo de geração de leads tem o objetivo de converter visitantes em consumidores do seu produto ou serviço. Além de aprender os passos essenciais para gerar leads, existem algumas sugestões que podem ajudar a otimizar esse processo e aumentar o número de contatos gerados em todos os seus canais.

 

Saiba agora o que é a geração de leads e quais as dicas que vão te ajudar a trazer sucesso para o seu negócio.

O que é lead

Quando uma pessoa demonstra interesse no produto ou serviço de uma empresa e fornece os seus dados, ela se torna um lead.

 

Por exemplo: quando alguém se interessa por um ebook e fornece informações como e-mail e whatsapp em troca do material, ela entra em uma lista de leads para serem trabalhados em estratégias de inbound marketing ou abordados pela equipe de vendas.

Existem diferentes tipos de leads  a partir de como eles são qualificados e em qual estágio do ciclo de vendas se encontram.

 

Afinal, nem todos são criados e qualificados da mesma maneira. As empresas precisam estar sempre abastecidas com novos contatos para que as suas vendas aumentem. Por isso, é importante estruturar uma estratégia de geração de leads.

O que é geração de leads

Lupa e flecha no alvo representando estratégias eficientes para a geração de leads

O termo geração de leads está muito relacionado à criação de conteúdo digital, porém não significa apenas isso. Esse processo abrange muitas estratégias, tendo como objetivo central atrair pessoas que desconhecem a sua marca, mas se interessam pelo produto ou serviço que você oferece. Esses consumidores vão criando uma relação natural, até o momento em que estarão prontos para serem convertidos em clientes. 

As pessoas podem oferecer as suas informações a partir do interesse pela credibilidade da empresa, indicações de amigos e conhecidos ou por conteúdos de valor.

Abordagem ativa e passiva

Quando acontece da empresa entrar em contato com uma pessoa pela primeira vez e fazer a oferta de um produto,  é considerada uma abordagem ativa. 

 

Já nos casos em que o conteúdo de valor é oferecido, e a própria pessoa disponibiliza os seus dados, é considerada uma abordagem passiva. Neste caso, comparando com a primeira situação, é muito mais fácil converter a pessoa em cliente. 

 

Dessa forma, a atração e conversão de leads que, de alguma maneira já haviam tido contato com a sua empresa, traz resultados muito melhores.

 

Gerar leads é um ponto fundamental na jornada de um consumidor para se tornar um cliente satisfeito. Por isso, é necessário elaborar estratégias que transformem os visitantes das suas redes em leads.

Importância da geração de leads

 

Dentro do marketing digital, a geração de leads é uma das tarefas mais complexas e desafiadoras que existem. Por isso, é fundamental que o time designado para essas estratégias seja muito bem treinado. Todos precisam estar alinhados para trabalhar focados no crescimento do negócio.

 

Criar canais para geração de leads é fundamental. Dessa maneira, o funil de vendas estará sempre abastecido e você poderá trabalhar na conversão dos contatos. Além disso, poderá analisar métricas para desenvolver novas estratégias e planejar os próximos resultados a serem alcançados. Mas para isso, é preciso estudar os canais que mais se adequam ao seu negócio.

 

Diante disso, a geração de leads é muito importante, porque funciona bem melhor que outros métodos de marketing em massa.

 

Na realidade atual, as pessoas estão o tempo todo sendo bombardeadas com informação, por isso elas filtram o que mais lhe interessam. É nesse ponto que as estratégias de geração de leads ganham força.

Como gerar leads

funil representando o funil de vendas

A geração de leads se encaixa no segundo momento da metodologia do Inbound Marketing. Por isso, ela precisa estar alinhada ao planejamento da sua estratégia, Veja agora quais são as etapas que precisam ser cumpridas durante esse processo.

 

  • No primeiro momento, o visitante tem contato com um dos seus canais de marketing como um site, um blog ou um perfil nas redes sociais, e passa a ter conhecimento da sua marca.
  • Em seguida, o visitante clica na CTA (call to action ou chamada para ação), que é um botão ou mensagem que incentiva ele a executar alguma ação.

Após clicar, o visitante será encaminhado para uma landing page. É uma página da Web com o objetivo de capturar as informações do seguidor e transformá-lo em lead, em troca de um conteúdo de valor. Esse conteúdo pode ser um e-book, um curso, uma aula, ou qualquer material que o seu visitante possa se interessar.

Dicas para geração de leads qualificados

Um lead qualificado é aquele que possui maiores chances de se tornar um cliente da sua empresa. Não adianta ter uma lista enorme de leads se eles não forem qualificados, ou seja, se eles não estiverem dispostos a investir no seu produto. Por isso, ter uma tática bem elaborada para atrair o lead correto, é muito importante.

 

Além de atrair pessoas que fazem parte do seu público-alvo, é preciso entender o momento em que esse lead se encontra.

 

Existem aqueles que já estão prontos para receber uma oferta, enquanto outros ainda possuem algumas dúvidas no assunto. E tem também aqueles que precisam ser preparados até o momento certo de receber uma proposta de venda.

 

Desta forma, separamos 12 dicas para te ajudar na geração de leads qualificados.

1. Escolha as ferramentas corretas para rastrear os seus leads

Você pode utilizar o Google Ads ou o Facebook Ads para criar anúncios e gerenciá-los. Para isso, é muito importante acompanhar o ROI (Retorno Sobre Investimentos)  e alocar o orçamento correto para atrair leads.

 

Essas ferramentas são ótimas para rastrear os seus anúncios e analisar o comportamento do público.

 

Além disso, ainda oferecem insights sobre semelhanças entre seus clientes e formas de ajustar os anúncios para atrair mais pessoas.

2. Monitore a sua concorrência

Fique de olho nas novidades que os seus concorrentes oferecem. Acompanhe os seus números e fique atento para vencê-los com novos produtos com maior capacidade de conquistar os clientes.

 

Um benchmarking pode gerar grandes ideias, mas nada de cópia! Use sua criatividade para fazer mais e melhor.

3. Utilize redes sociais para aquecer os leads

As redes sociais podem ser usadas para aumentar o reconhecimento da marca, estreitar a relação com os clientes, fornecer conteúdo de valor, criar autoridade, entre outros motivos.

 

Mas ela também pode ser usada para fazer a geração de leads. Seus seguidores estarão sendo aquecidos e a chance de se tornarem clientes é muito maior do que uma pessoa que não tem acesso ao seu conteúdo.

 

Lembre-se de compartilhar conteúdos de alta qualidade e aplicar técnicas de social selling para melhor conversão.

4. Qualidade é melhor que quantidade

A primeira preocupação dos empreendedores é em relação ao número de leads recebidos diariamente através das suas estratégias. Porém, a qualidade desses leads é muito mais importante que a quantidade.

 

Por exemplo: é melhor investir em 100 leads que convertem em 60% do que em 500 leads que convertem em 10%.

 

Além disso, a sua equipe de vendas terá mais tempo para se dedicar a fechar um negócio, com alguém que já está inclinado a comprar. Ela não vai perder tempo em inúmeras ligações que já não levariam a lugar nenhum.

5. Invista em conteúdos de valor

Se o seu conteúdo for realmente importante para a sua audiência, as pessoas tendem a se interessar pelos seus produtos e, ainda por cima, elas vão compartilhar o seu material.


Dessa forma, mais pessoas tomarão conhecimento da sua marca, e isso vai ajudar na sua geração de leads. Por isso, não adianta simplesmente produzir conteúdo para a internet, é fundamental que esse material seja de boa qualidade.

 

Lembre-se também que não adianta ficar fazendo uma promoção atrás da outra, porque as pessoas tendem a ficar de saco cheio.

 

O ideal é seguir a regra 80/20: 80% de conteúdo para educar o lead e somente 20% voltado para promoção e venda.

6. Faça testes A/B com frequência

Suas estratégias de geração de leads nunca serão perfeitas. Com a constante mudança de mercado, elas precisam estar sempre melhorando.

 

Por isso, é preciso fazer testes que monitorem a mudança nas tendências e, consequentemente, a mudança dos clientes.

No marketing digital, esses testes são chamados de testes A/B e devem fazer parte da rotina das suas estratégias.

7. Use tráfego pago

Esses anúncios garantem que o seu conteúdo estará sendo mostrado para pessoas que se encaixem dentro do seu público-alvo. Isso significa que será apresentado para as pessoas que buscam produtos específicos que a sua empresa oferece.

 

Dessa forma, você estará fazendo uma geração de leads de qualidade, com maiores chances de conversão.

8. Crie CTAs poderosos

Os CTAs (call to action ou chamada para ação) induzem os visitantes a realizar uma ação específica. É preciso trabalhar a copy do CTA para que ele seja persuasivo.

 

Além disso, precisa se destacar na página e fazer com que o visitante seja atraído por ele. Para isso, utilize botões ou imagens, ao invés de apenas um texto. Também aposte nas cores e brilho para chamar a atenção.

9. Limite o tamanho dos formulários

As pessoas, cada dia mais, estão mais ansiosas e sempre com pressa. Por isso, na hora de criar o seu formulário para coletar leads, seja prático e rápido.

 

Solicitar muitas informações pode fazer com que o visitante desista de preencher o formulário e atrapalhar seu processo de geração de leads.

 

Depois que o relacionamento entre o lead e a marca se estreitar, seus vendedores podem solicitar mais informações necessárias.

10. Evite muito texto nas Landing Pages

O texto das suas landing pages precisam ser breves, informativos e persuasivos. As pessoas vão ler o que tem na sua página antes de preencher o formulário, porém, se o texto for muito grande, elas podem acabar desistindo.

 

Além disso, aposte em imagens, copywriting e SEO para tornar a leitura atrativa e potencializar os seus resultados.

11. Não compre leads

Todas as empresas precisam manter o seu funil de vendas abastecido e desejam fazer isso de maneira rápida. Existem listas prontas de leads que são vendidas por aí.

 

Então, não seria mais fácil e mais rápido comprar essas listas do que investir em todas essas estratégias?

 

Pode até ser, mas, quando você compra leads, nenhum deles conhece a sua empresa previamente e nem optaram por receber nada seu. Por isso, ao entrar em contato, você pode ser considerado invasivo e as chances de fechar vendas se tornam muito menores.

 

Além disso, se você entrar em contato por e-mail, existe uma grande chance deles sinalizarem as suas mensagens como spam. Se muitas pessoas fazem isso com o seu endereço eletrônico, a sua empresa entra para uma lista indesejada e   compartilhada com outros provedores de e-mails. Dessa forma  sua capacidade de entrega de e-mail e reputação de IP serão prejudicadas.

 

Por isso, não caia na tentação de comprar uma lista pronta de leads. Apesar de  demorar mais tempo, sempre será mais vantajoso gerar os seus próprios leads que comprar.

12. Invista em um Sistema de CRM

Um sistema de CRM (customer relationship management) é capaz de ajudar a sua empresa a reunir, organizar e gerenciar todas as informações relacionadas ao cliente. Entre os benefícios oferecidos por um sistema de CRM podemos citar:

 

  • Ajuda você a gerenciar o relacionamento com o cliente com eficácia;
  • Ajuda a melhorar a retenção de clientes;
  • Ajuda a alinhar as suas equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente;
  • Automatiza as suas tarefas diárias;
  • Ajuda no seu gerenciamento de tempo;
  • Simplificar as interações com os clientes;
  • Coletar todos os dados sobre o seu desempenho;
  • Economizar dinheiro.

 

Além disso, ele auxilia você a encontrar, verificar, gerenciar, conectar e converter seus leads. Sendo assim, ele é a resposta para a geração de leads da sua empresa.

Conclusão

A geração de leads tem o objetivo de atrair novas pessoas, apresentá-las à sua marca e criar uma relação com o intuito de convertê-las em clientes.

 

Essa estratégia é muito importante por ser fundamental para o abastecimento e gerenciamento do funil de vendas e só assim o número de conversões em cliente pode aumentar, fazendo com que a empresa cresça.

 

Sua empresa tem gerados leads qualificados? Se não, comece agora mesmo!

 

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